为客户创造价值 ——访播恩集团总裁邹新华先生

来源:《国外畜牧学—猪与禽》编辑部    作者:潘雪男    人气:    发布时间:2019-08-13    

为客户创造价值

——访播恩集团总裁邹新华先生

/南雪

编者按:2018419日上午,正值“2018中国饲料工业展览会在湖南省长沙市长沙国际会展中心隆重举行的第2天,本刊编辑(以下简称”)有幸应邀前往E2馆的播恩集团展位(1)采访播恩集团总裁邹新华先生(以下简称”)(2)。赣州八维为何要更名为播恩、播恩的营销模式、2018播恩发展的关键词、TTT乳猪教槽料、企业如何应对当前的猪价下跌等,从采访中我们对播恩有了进一步的认识。以下是本次采访的主要内容。

图1 2018中国饲料工业展览会播恩集团展位

图2 邹新华总裁(左)接受本刊编辑专访

1:我最早知道播恩是在2008年,当时播恩还叫赣州八维生物科技有限公司,2013年赣州八维改名为播恩。请问播恩之称有什么深刻的寓意?经过这几年的经营,公司的发展在哪些方面体现了这种寓意?

答:从八维更名为播恩,主要考虑到八维更适合做营养品牌,我们未来的经营范围可能需要更加宽阔,所以在此大背景下将公司名称变更为播恩集团,但八维在动物营养领域的品牌效应强势,播恩并非取代八维,而是作为双品牌进行运营的模式,既有八维品牌又有播恩品牌。

然而,之所以取名播恩集团,主要考虑到作为播恩人的一种情怀,作为企业不仅仅以赚钱为目的,而应该多为社会和行业谋取福利,这也是播恩名称的由来。近年来,公司坚持将产品做精、做细,力争为客户创造价值。其次,在此基础上,播恩集团也积极地带领行业求存求变,将国外如欧洲的前沿技术带入行业中,以此促进行业发展进步。第三,播恩连续独家赞助中国畜牧兽医学会五年,共计500余万元,同时还积极开展各类慈善捐赠活动,这都体现了播恩集团不仅是员工的播恩,还是大家的播恩,因而公司所讲的播恩天下就是这一概念。

2:一个公司要做大,除了产品定位要找准、产品质量要过硬外,营销也是非常重要的一个要素。目前行业内的营销模式有集中营销或是人海战术,还有先用后付款、产品+服务,等等,播恩一路走来在营销上采取了哪些可供中小型企业借鉴的模式?

答:播恩集团自从创建以来,一直只奉行一个营销模式,即价值营销模式。本人也专门创作了一本关于价值营销模式的书,现已出版发行(3)。该营销模式只抓住实现客户价值这一重点,只要能够抓住这一要素,一切都将水到渠成,对此大公司也有大的做法,小公司也有小的策略,只有不断满足客户,实现了客户的价值,这样的企业就自然而然地会有生存空间,也自然会有机会。在实践中,特别是实证中在播恩集团的营销理念中被称为展示价值,很多人有很多技巧,例如猪饱的胃和空的胃在实证报告中,就会天差地别。因而播恩集团信奉老老实实做事,做的实证就是为了将公司产品的价值真真实实地展示出来,播恩集团的实证报告做得很实在,是在通过实证来展示价值,并以此来传播价值,从而增加价值,最后审计价值,这就会形成一个良性循环,这样的销售就会非常有意义,同时也能够给行业带来很大帮助。

图3 《价值营销》

32017年,播恩取得了令人瞩目的成绩:销售增长率大于40%,年销售额20多亿,教槽料月销量突破5000t关口。邹总,您在公司的新年献词中说,“2018年是播恩具有里程碑意义的一年。2018播恩发展的关键词:流量、场景、共和,能否给我们的读者来解读一下?

答:个人认为,企业要想做大必须要有足够的客户群体,而客户群体的增长来自于流量,企业如何提高投入流量是一个非常重要的因素。播恩集团主要是通过开心套餐来提升客户的投入流量从而吸引客户,让客户成为播恩的粉丝。只要做好了这一点,那么播恩集团的客户会跟随公司一起成长。当你流量还不足够的时候,那么构建消费场景是一个出路,而消费场景旨在一个大的氛围中让客户对公司和产品进行认可,并且在这个场景中大家都需要达成共识,在此基础下,形成共和。所谓共和,不仅仅在于播恩集团要赚钱,而更要帮助客户赚钱,客户的不成功是公司最大的耻辱。要通过客户的成功,来进一步推动播恩集团的成功,这样才能相辅相成。让客户成功,让消费者享用健康美味的产品,同时让政府放心。

目前,播恩集团的客户从总体上来讲成本更低,当行业行情不好时,很多人都退出行业或者破产,但播恩集团的客户大部分可以保持盈利状态,或者相对来说亏损更少,这样才能帮助客户存活下来,让播恩集团的客户生命力更强。

4:今年318—20日,2018年饲料畜牧产业一带一路国际合作论坛在北京隆重举行,播恩集团应邀出席了此次会议。作为中国农牧行业,尤其是饲料行业的知名大型企业,播恩集团参加饲料畜牧产业一带一路出于什么样的目的?在一带一路的实施过程中,今后播恩会出台哪些新的举措?预期目标是什么?

答:一带一路是习主席提出的伟大决策,中国要想成为世界强国,必须要走出去,从而形成一带一路的设想并付之于行动。在此次大背景下,不仅国家政策有扶持,同时一带一路沿线国家都纷纷响应,作为发起国的企业更应该借此东风,抓住机会,推动企业本身和行业的发展,造福人类。播恩集团很早就在荷兰成立了研究院,积极响应国家一带一路的规划进行产业布局。因而未来播恩集团可能在研发的同时,将业务发展到商贸甚至投资生产企业。

追问:东南亚目前的畜牧业呈现上升趋势,又属于海上丝绸之路的沿岸国家,播恩集团近几年会有所动作吗?

答:东南亚的市场前景非常可观,播恩集团也会积极去开拓,近几年如果有机会,播恩集团肯定会积极参与,毕竟东南亚是非常重要的市场。

5TTT乳猪教槽料是播恩集团众多优秀饲料产品中非常有代表性的一个,它充分体现了公司在原料开发、产品配伍、产品生产、仔猪营养需求、仔猪肠道发育等研究领域具有较强的实力和较高的水平,TTT乳猪教槽料的推出为养猪生产者提供了更好的选择。请邹总简单介绍一下播恩集团主打产品TTT乳猪教槽料的优势?

答:TTT乳猪教槽料的优势非常明显,所谓“TTT”即特能吃、特能长、特健康(4),所以很多行业的人将这三个当作标杆,特能吃表明采食量大,特能长表明转化率高,特健康表明发病率腹泻率低。所以,个人认为播恩集团的“TTT”是行业新一代的标准。

图4 TTT乳猪教槽料

6:最近猪价连续下跌,搞得养猪界人心惶惶。从目前的行情看,还难以预测什么时候能够出现回升。请问邹总,根据您几十年的行业经验,造成这一阵猪价下跌的原因是什么?什么时候有望能够止住?在猪价回归到合理水平之前,养猪企业和饲料公司最应该做好什么?

答:个人认为,作为养猪人不要去看猪价的涨跌,这没有实用意义。进入这个行业,最重要的在于10%的管理法则,即企业的竞争力做到行业前10%,就没有可担心的,就不会存在经营问题。所以,过多地关注市场,还不如更多地关注公司本身,毕竟市场不会受你个人的调控。唯一能够控制的,只有自己的企业。当把自身企业做大做强时,根本就不用有任何担心。

个人认为,猪价低价的持续时间不会太长,但是在盈亏点平衡下可能会持续相当一段时间。这需要依靠企业的精细化管理、成本控制以及销售管理的综合考量。所以,总体来说长期低价是不现实的,很快就会过去,但要达到高收益、高利润则还在两可之间,关键还在于成本控制,因而个人建议养猪人多多关注自身的管理水平和竞争力。□□

编后语:在本次采访中,邹总从多个角度提到了客户在公司经营发展中的地位,如将产品做精、做细,力争为客户创造价值。”“不仅仅在于播恩集团要赚钱,而更要帮助客户赚钱,客户的不成功是公司最大的耻辱。正是有了这种超越自身的理念和价值观,使播恩集团在较短的时间中发展为中国饲料行业的领军企业之一,也正因为有了过多地关注市场,还不如更多地关注公司本身,……。当把自身企业做大做强时,根本就不用有任何担心。使得播恩集团在养猪业的行情大落期间连同其客户仍能巍然耸立、大步发展!

 
 
 

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责任编辑:南雪