技术驱动价值,创新驱动发展 访上海美农生物科技股份有限公司

来源:    作者:    人气:    发布时间:2019-10-21    

技术驱动价值,创新驱动发展
——访上海美农生物科技股份有限公司

 

被访人简介:

 

张吉海:上海美农生物科技股份有限公司市场总监;十余年工业品营销咨询高级顾问,对企业营销管理体系建设有系统的思维、方法和工具体系,曾为数百家企业提供过咨询及培训服务,形成基于“信任导向”的工业品营销管理系统;六余年畜牧饲料行业营销管理工作实践,对企业的营销战略制定、模式创新、市场推广、品牌塑造等积累了丰富的实战经验;曾联合出版《工业品营销:赢在信任》(第一、二、三、四版)、《这样销售才能成交:销售精英密码23455》专业书籍。

 

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彭艳:中级畜牧师,四川农业大学动物营养研究所动物营养学硕士。2009年8月加入上海美农生物科技股份有限公司,主要在肠道健康方面开展工作。现任产品研发中心猪营养研究室主任,负责猪用产品(酸化剂和肠道健康产品)的研发与管理,具有丰富的研发管理经验与较高的专业技术水平。目前获得发明专利1项,承担上海市高新技术成果转化项目1项,发表中文核心期刊文章13篇。

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编者按:成立于1997年的上海美农生物科技股份有限公司(以下简称“上海美农”),经过20余年的发展,目前业务已遍及亚洲、欧洲、非洲、南美洲近30个国家和地区。2018年,我国暴发非洲猪瘟,养猪业哀鸿遍野、市场惨淡,上海美农却逆势增长,2019年上半年同比增长超过30%。今天让我们走进上海美农,探究其逆势增长的秘密。

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合影(右为上海美农市场总监张吉海先生,左为上海美农研发中心猪营养研究室主任彭艳女士)

问:上海美农本次在2019 VIV盛装参展,将带来哪些新技术和新产品,与业界同仁进行交流和分享。能否主要介绍下,这次的新品发布主角“美维康70”——包被缓释丁酸钠的具体效用、功能、创新点以及目前的市场推广度和认可度,同时能为使用者带来多少效益。

答:本次上海美农联合子公司成都美溢德盛装参展本次VIV Qingdao 2019,以“新技术、新成果、新价值、新发展”为主题,与全世界畜牧领域人士交流新理念、新技术、新产品,分享创新成果。本次展会我们带来了猪、家禽、反刍和水生等四大种类的20多个产品,围绕“全程营养”,攘括了口、肠、胃,采食、消化和吸收在内的全系列产品,包括调味剂、酸化剂、酸制剂、植物精油、丁酸类产品、氧化锌等,重点展示了猪和家禽的肠道健康类产品,以及替抗产品及解决方案;反刍类的过瘤胃系列产品也是本次展示重点。

“美维康70”是本次新品发布的主角之一,一经推出就获得了“年度畜牧新品大奖”荣誉称号。虽然丁酸钠在行业里已经不是新鲜事物,越来越多的企业将丁酸钠作为替抗产品的优先选择,但是目前饲料企业普遍对丁酸钠产品的含量、稳定性要求越来越高,也更关注为肠道提供的丁酸数量。为满足这些要求,上海美农通过配方、工艺的创新,推出了“美维康70”这款包被缓释丁酸钠,作为上海美农丁酸钠产品系列的全新升级产品。该产品通过保护型工艺处理,让其中的丁酸钠在胃内解离的损失减少,使其能到达肠道持续释放,并直接作用于易受损伤的肠段,为肠粘膜细胞提供能量;少量添加,就能更好地维护肠道健康,提高饲料消化利用率,提高生产成绩,同时能够减少同类产品添加量,从而跟同类产品相比性价比提升显著;而且本产品无异味,无粉尘,在机体内完全分解利用、无残留,环保,安全。本产品自上市以来,得到了行业人士的高度赞许,和广大用户的高度认可,推广效果明显,越来越多的饲料企业用户在广泛使用。

问:2018年至今非洲猪瘟肆虐中国大地,养猪业迅速萎靡,饲料工业发展也在低速徘徊,令企业生存压力迅速增大,很多饲料企业已经开始退出市场或谋求转型,而上海美农在饲料行业整体不景气的背景下,是如何在逆境中实现增长?

答:2018年至今,饲料行业整体确实不太景气,受非洲猪瘟等因素影响,饲料企业数量减少,需求减弱,对饲料添加剂企业来说压力很大。不过,在大家的共同努力下,上海美农在今年上半年逆势增长了30%以上,这要感谢行业的认可和客户伙伴的信赖。要说如何实现逆势增长的,总结起来就八个字:“坚守初心,坚持战略”。

上海美农的业务定位是以功能性饲料添加剂和原料为核心的动物营养解决方案提供商,我们的初心,或者说我们的企业使命就是“提高畜牧生产综效,促进资源有效利用,保障动物食品安全,实现环境友好”,并坚持“技术驱动价值”的核心经营理念,这样的使命和经营理念满足了产业发展的需求,顺应了行业发展趋势,把企业研发生产的诸如香味剂、甜味剂、酸化剂、肠道健康产品、家禽产品、反刍产品等更好地与行业“环保、健康、安全与高效”的发展趋势相契合,顺应时代发展的潮流,通过各种途径或问题解决方案来发挥出这些产品的最大使用功效,从而为客户创造更大价值。只要对客户有价值,你就有市场。

另外,上海美农能实现逆势增长,也是公司竞争优势的直接体现,竞争优势来自于公司的战略,来自于公司的独特竞争力,而独特竞争力则来自于公司的资源和能力,如人力资源、硬件资源、市场资源,研发能力、工艺能力、管理能力等。自1997年美农成立以来,逐渐形成了上海美农的“四个自信”:战略自信、方法自信、团队自信、文化自信。从战略上讲,得利于公司创始人洪伟总经理高瞻远瞩的战略布局。上海美农早在2012年就正式提出了“分种分品,全程营养”的产品战略,和“深耕国内市场,开拓国际市场”的市场战略布局,通过这几年的发展成效显著,尤其是在非洲猪瘟暴发后、国内养猪市场不景气的情况下,上海美农的优势凸显。

目前上海美农的国际市场占比已经达到1/3,未来的规划将达到1/2以上,已跟近30个国家存在业务往来,国内市场受到冲击,可以积极开拓国际市场来进行弥补。其次,上海美农同国内客户的合作都非常紧密,并非单纯的买卖产品,因而客户的稳定性、生存能力和抗风险能力都比较强,这样间接削弱了非洲猪瘟对上海美农的不利影响。再次,上海美农的产品非常全面,从动物种类来说,上海美农的产品涵盖猪、家禽、反刍以及水生四大板块;从产品种类来说,猪、家禽的产品种类非常齐全,包括调味剂、酸化剂、酸制剂、植物精油、丁酸类产品、氧化锌,甚至原料等。

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采访现场

问:2019年上海美农先后参展了曼谷VIV、土耳其VIV、青岛VIV以及2019法国国际畜牧展,能否谈下上海美农参加这类展会的感受,这些展会对上海美农实现全球化征程有什么意义?上海美农对于“走出去”战略有什么独到见解?

答:除了以上提到的,上海美农2019年还参加了秘鲁畜牧展、印度家禽展等。上海美农根据公司“走出去、请进来”的全球化发展战略,结合国际市场拓展需要,选择参加一些国际性的、高水平的、专业性的畜牧业展览会。通过参加这些展会,创建与客户的交流平台,寻找全球合作伙伴,宣传公司新产品、新技术、新方案,塑造公司品牌,增强公司与全世界客户的能见和触及。上海美农以越来越专业的国际化形象展现在全世界舞台,同欧美等企业同台竞技,特别是在非洲猪瘟肆虐的当下,更能展现出上海美农的实力,这也得到了客户和行业人士的广泛认可。目前,上海美农主要针对国际性展会,这也是基于上海美农的发展战略,通过这些展会来实现“走出去”战略是一个很重要的方式,目前公司业务已遍布亚洲、欧洲、非洲和南美洲的近30个国家及地区。在选择上,上海美农也会根据市场规划,去选择当地最权威最专业的展览会来进行参加。

这么多年来,上海美农通过参加这些国际性展会,增强了上海美农的国际化形象,也不断增强了自身的自信和实力。同欧美跨国集团相比,目前国内企业在技术上的差距微乎其微,不仅如此,在成本、性价比以及服务上,可能更加贴合国内实际。

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上海美农9月青岛VIV展台

企业要想迈入国际化征程,首先一定要有自身的发展战略,并坚定地走在正确的道路上。上海美农以“技术驱动价值”为核心经营理念,坚持“深耕国内市场,开拓国际市场”的市场战略,向着“成为全球领先的动物营养技术公司”不断前进。企业要想发展,创新是必经之路,所以哪怕道路非常曲折,但是一定不能灰心和短视,这也是企业做大做强的积累过程。

问:针对非洲猪瘟和生猪复养,上海美农是否有针对性技术手段?能够对目前的养殖业提供些许建议?

答:非洲猪瘟是整个养猪生产过程中的一个重大的疫情,出现如此高比例的死亡是多种因素共同作用的结果,如管理、生物安全等。在现阶段没有针对非洲猪瘟的疫苗情况下,我们建议在病毒传播过程中,控制传染源、切断传播途径、减少易感动物。因此猪场的生物安全措施、科学的饲养管理非常重要。但如果从动物本身考虑,增强猪自身的疾病抵抗能力就成为了关键。由于肠道健康决定机体健康,所以如何有效维护肠道健康、提高猪的免疫机能和健康基础是影响非洲猪瘟后复养能否成功的关键之一。考虑到动物的采食、消化、吸收等过程会互相影响,因此,维护肠道健康不仅仅要关注肠道本身,也要综合考虑猪的采食、消化环节。

上海美农一直专注于提高动物采食量、消化率和肠道健康产品和方案的开发,通过产品和/或方案帮助提高动物的生产性能和健康基础,从而提高动物对疾病、病毒等的抵抗能力。当然所有这些产品和方案是建立在好的饲料原料和好的饲料配方基础上的,针对上海美农而言,并非单纯产品买卖,当我们在为客户提供方案时,也会结合实际情况,针对客户的饲养管理、饲料配方等,也会提供优化策略,完善系统措施,所以我们是健康养殖和好饲料生产企业的帮助者和支持者。

问:2020年国内全面禁抗的时间越来越近,这对上海美农是否存在影响,咱们上海美农推出的替抗方案是否能够完全替代抗生素添加剂,同时也请分析下该方案在使用效果和性价比上的优劣性?是否可以介绍下上海美农的未来替抗研发方向?

答:客观地讲,抗生素是促进动物生长、预防疾病方面性价比最高的单类产品,目前没有任何一个单一产品能替代它。因为抗生素的作用存在多样性,包括抑菌、促生长、提高免疫力等等,而单一产品可以替代抗生素某一方面的作用,比如“美维康70”更多的作用在于维护肠道结构的完整性,从而间接提高动物的免疫力并改善其生长性能。

上海美农一直专注于提高动物采食量、消化率和肠道健康产品的开发,在给客户提供方案的时候,会综合考虑饲料配方、原料选择、饲料加工、功能性添加剂、甚至包括猪场的饲养管理等情况,通过这种整体方案,帮助提高动物的生产性能和健康基础。目前我们的方案已经经过了大量试验验证,从结果看,完全可以达到或超过抗生素所表现出的促生长和预防疾病的作用,并且对动物的健康基础和免疫机能有较大幅度的提升,虽然方案的使用成本确实一定程度上要高于抗生素本身,但是因为替抗已是大势所趋,所以企业不能单单只看成本,更应该多地注重效果。

因此,明年7月1日起的饲料全面禁抗,对上海美农来说是难得的发展机遇。我们将结合饲料企业需求和终端养户情况,量身定制解决方案,达到替代促生长类抗生素作用的效果。另外,上海美农针对替抗产品的研发一直坚持不懈,首先酸化剂会持之以恒的保持投入,这不仅仅是对现有产品的更新换代,同时还会持续的开发新产品以适应未来趋势,考虑的范围也不会局限于有机酸范畴,还会更多地考虑功能性添加剂,甚至植物提取物,包括中草药的筛选和工艺的改进等。此外,虽然近期非洲猪瘟对于为我国养猪业造成重创,但是上海美农依旧会将猪作为聚焦点,还会不断投入大量资源进行研发,让产品不断更新换代,力求跟整个行业一起共克难关。

问:每家养殖场都有其自身养殖的独特性,如何将替抗方案设计成符合养殖场自身特点的使用方案,能够切实让该方案落地将是重中之重(技术+服务+推广),针对此上海美农将会采取哪些措施或服务?

答:上海美农目前的客户定位是饲料企业,或者饲料、养殖一条龙的企业,我们主要是通过饲料企业服务于养殖终端。首先,目前上海美农通过20多年的积累,已经拥有了很多比较成熟的替抗方案,很多方案都可以进行细微调整后直接适用于部分养殖场。其次,从营销角度出发,上海美农实施“一区一策”,即在给客户推荐产品或方案时,我们首先会调研和了解客户存在的问题、客户所面对的目标客户群体、客户饲料原料使用和饲料营养设计等方面的情况,在综合这些内容的基础上进行产品的推荐或方案的设计。另外,我们也可以根据客户的特定需求,专门研发或与饲料企业一起进行互动研发,联合开发针对其目标客户的替抗解决方案及相关产品,从而满足不同类型养殖场的需求。

问:2019年已经过去大半,上海美农的2019年的目标,和2020年畜牧业的预测,在此能够请您介绍下。

答:上海美农2019年上半年开了一个好局,与去年同比增长超过30%,下半年将沿着既定的战略和目标继续努力前行,确保完成2019年的整体目标。虽然非洲猪瘟将成为一个新常态,但明年畜牧业整体形势应该会有所好转,市场信心和市场需求会逐渐恢复,但恢复的过程不会那么平顺,加上2020年7月1日起饲料全面禁抗等因素的影响,畜牧饲料业将还是机遇与挑战并存。毕竟国内对于肉类的需求很大,仅仅依靠进口是无法满足国内的需求,因而养猪业的萎靡只是暂时的,为了满足国内庞大的市场需求,养猪业必然会得到蓬勃发展,所以未来3至5年是一个很大的发展机遇,那些战略明确、“基本功”扎实的企业将会得到快速发展;而那些短视的、粗放式发展的企业,生存压力仍然会很大,甚至被淘汰出局。

目前,非洲猪瘟淘汰了很多企业,但是只要坚持下去的企业,无论是养殖、饲料还是动保,在非洲猪瘟的考验下,无论是管理水平还是技术水平,都会上升一个台阶。市场需求会更加趋于理性,会更多的考虑产品质量和效果,压缩了投机倒把的空间,这也给予了企业持续发展的机会,所以非洲猪瘟的到来虽然是灾难,但也会让生存下来的企业脱胎换骨。

编后按:上海美农生物科技股份有限公司成立于1997年,其是以功能性饲料添加剂和原料为核心的动物营养解决方案提供商,是一家国际先进、国内领先的动物营养技术公司。公司应用动物营养学、食品化学、生物工程学等知识与技术,专业从事饲料添加剂和原料的研究、开发、生产和销售。美农以“技术驱动价值”为核心经营理念,围绕“全程营养”,针对动物的不同生长阶段,分别对采食、消化和吸收的各个环节,提供相应的产品及解决方案。

 
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责任编辑:闪电